機床商務網
公司動態
分析空調制冷的三大要點
閱讀：1757 發布時間：2011-4-6分析空調制冷的三大要點
在終端市場提及熱泵產品，幾乎少有人會把它和空調、小型冷水機、超低溫冰箱、冷柜之類的產品在一起
，反倒將其歸于太陽能熱水器、電熱水器之列，固然熱泵也是熱水器行業四分天下的一支力量，但是，追溯其“身
世”，它和空調制冷產品才是“同胞兄弟”。在原理上，他們共享著同樣的制冷原理，而在渠道之爭上，空調制冷
又會給熱泵產品帶來多大的發展優勢呢？
*，市場賣點為空調制冷渠道護駕導航
渠道要發展，必定要占領市場，光有技術優勢若不能找到市場，這一渠道必定是死路一條。但是，對于空調制
冷渠道而言，技術只是一方面的優勢，其擁有的市場資源也是其他渠道正在著力建設的重點。
銷售旺季互補
“空調制冷渠道zui大的優勢主要是銷售時間上的互補：空調產品夏季熱銷，而冬季熱泵產品市場較大。”凱立
信的唐總在和記者談及熱泵優勢渠道的時候這樣說道。
其實，從夏季制冷和冬季制熱為需求點，空調產品和熱泵產品分別滿足這兩點需求。而空調制冷經銷商正好擁
有了這兩種產品的技術，將這兩個產品的銷售旺季結合起來，對于空調制冷渠道而言，全年都是旺季，何樂而不為
呢？
在時間上將空調和熱泵結合在一起，對于空調制冷渠道經銷商而言，這也是提高收益的方法之一，而對于熱泵
產業來說，由于商用機走空調制冷渠道的比較多，但是家用機走空調制冷渠道的還是很少，要發展空調制冷渠道在
家用機這一領域的*，銷售旺季的結合就是一個賣點。
冷熱資源重合
“八年的專業*空調銷售經驗使格蘭仕積累了豐富的銷售經驗，更重要的是憑借多年的誠信經營，我們掌握
了一大批經銷商和工程商資源，這為我們熱泵商用機的推廣迅速上起到了重要作用。”格蘭仕的鄭這樣告
訴制冷快報記者。做*空調掌握一大批經銷商和工程上資源，其中很大一部分原因就是因為客戶的冷熱資源
重合。需要*空調系統的一般是酒店、學校、醫院等大型工程，而這樣的工程同樣需要大量的熱水，所以，以這
類工程為服務對象的經銷商和工程商自然同時掌握了許多冷熱水資源。
“商用機靠的還是那些做酒店或者學校配套的工程商，”凱立信的賴總說，“作為傳統渠道，空調制冷還是適
合商用機的發展的”因此，空調制冷渠道經銷熱泵產品，尤其是商用機，在渠道競爭中無疑占了一個天時地利的位
置。
第二，家用機為渠道未來力攻方向
“家用機方面，空調制冷經銷商還沒有開始，我估計這得需要3年左右的時間。”奧能凱的李總這樣表示。這
也就意味著，空調制冷渠道在家用機領域大展拳腳的時代尚未到來。借用國外發展模式，寧波天海的張這樣描
述：“國外熱泵市場走空調制冷渠道，量很容易上去，而且這些量都是由家用機主導，因為國外市場家用機偏多。
”
反觀國內熱泵市場的情況，空調制冷渠道在家用機*不大，很大一部分原因還是因為熱泵產業發展尚未
達到層次。e博客銷量太小也是空調制冷經銷商對熱泵家用機不感冒的重要原因之一。“盡管一些空調制冷經銷商
擁有技術優勢，但是他們對家用機并不感興趣，因為經銷空調，年銷量在萬臺以上，而經銷熱泵，年銷量只有幾百
臺，收益相差很大。”奧能凱李總這樣說。目前歐洲國家熱泵普及率高，其銷量和國內熱泵市場差別很大。但是在
國內，熱泵產品還暫時處于認知推廣的階段，在終端市場，空氣能熱水器要深入人心還有一段路要走。
因此，空調制冷渠道要在眾多的渠道競爭中*，就必須在家用機方面大做文章。隨著節能環保的日益重
視，家用機市場前景也會越來越好，歐洲國家熱泵產品的高普及率，對電熱水器的禁止生產，日本對熱泵產品的補
貼政策等都為熱泵家用機描繪了一個不一樣的未來。
從技術和市場分別來看，空調制冷渠道在競爭中還是擁有頗多看點，空調制冷行業發展多年，在技術和市場上
積累的資源正好為熱泵發展所用，站在巨人的肩膀上看世界必然要看得更遠。不過，對于空調制冷經銷而言，從家
用機市場看去，渠道建設的發展空間依然很大。空調制冷渠道要加強自身建設，借鑒別國外的發展模式，擴大
渠道*，這才是渠道發展前進的方向。
第三，讓空調制冷渠道縱橫市場
由于其原理的相通性，空調制冷渠道經銷商對熱泵產品的工作原理了如指掌。當其他的經銷商還在為使用多大
功率的壓縮機、如何加制冷劑、采用什么方式化霜等等技術知識進行培訓的時候，空調制冷經銷商卻早已耳熟能詳
，空調制冷渠道所積累的各類處理制冷故障的經驗更是培訓難以企及的地方。所以，對于空調制冷渠道，其技術優
勢就如同讓其站在了巨人的肩膀上鳥瞰整個熱泵市場。
縱向發展：深度開發的力量
“空調制冷渠道是商用主走渠道，很適合深度開發熱泵產品。”澳信的黃總告訴制冷快報記者，“我們公司的
熱泵產品是從*空調演化而來的，八年的專業*空調制造經驗使格蘭仕積累了豐富的研發制造經驗。”格蘭仕
的鄭也這么表示。如果熱泵行業研發新的產品，必定還是要基于制冷原理，這樣空調制冷經銷在技術上就會占
有的優勢。在新品介紹和市場推廣方面，空調制冷渠道在操作的時候也會遠比其他渠道得心應手。
橫向擴張：產品北伐的得力渠道
熱泵產品要北上，首先要解決的就是如何面對北方冬季低溫這一問題，冬季低溫，熱泵產品就要化霜，產品穩
定性就要受到一定的影響，所以熱泵產品進軍北方市場，必須有這樣一批的，而空調制冷渠道經銷商
在空調產業早就積累了大量的經驗，在后期上，他們擁有突出的優勢。
目前由于北方冬季低溫的影響，家用機的普及還需要一定的時間，而商用機在往北發展時就占了一定的先機。
“在往北發展時我們都側重選擇工程公司，并且這些工程公司主要以*空調和暖通類為主。”長菱的孫總對制冷
快報記者說。事實上，空調制冷渠道從業者在*空調工程上不僅經驗豐富，而且在做大工程的能力上都其他的渠
道要強。格蘭仕的鄭也這樣表示。
在產品的后期維護上，經銷商由于自身具備的技術優勢可以及時地解決某些售后問題，“空調制冷渠道有技術
支持，做起來比較快，后續服務也很方便。”寧波天海的張就這樣告訴制冷快報記者。這既為熱泵生產商減輕
了負擔又在熱泵客戶心里樹立了品牌形象。
另外，在深度開發熱泵產品時，空調制冷渠道將成為成本zui低成效的經銷渠道之一。由于空調制冷渠道所
具有的技術優勢，這一渠道的經銷商上手更快，連前期培訓費都可以省去。